中國最大的水果零售企業(yè)，要上市了。

5月2日，深圳百果園實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司（下稱“百果園”）向港交所提交上市申請。這家誕生于世紀(jì)初的水果零售企業(yè)，在成立21年后成功叩擊了港交所的大門，并有望拿下中國“水果第一股”這個(gè)響亮的名號(hào)。

號(hào)稱要“讓天下人享受水果好生活”的百果園，有著成為“國民水果店”的野心。按2021年水果零售額計(jì)，百果園在中國所有銷售水果的零售企業(yè)中位列第一，線下門店共有5351家，遍及22個(gè)省130個(gè)城市。

細(xì)數(shù)過去，從不空位的資本牌桌、加速擴(kuò)張的加盟模式、不斷精進(jìn)的產(chǎn)業(yè)鏈參與能力，將百果園推向港交所門前；望向未來，百果園主張的“線上線下一體化”新零售戰(zhàn)略能否走通，還存在巨大的討論空間。

“水果帝國”的崛起之路

百果園成立于2001年12月，次年7月在深圳開出第一家水果專營門店，據(jù)說第一個(gè)月銷售額就有十幾萬。

百果園遇到了好時(shí)代。2002年剛好是中國城市化進(jìn)程加速的開篇年，人們都在向城市靠攏遷移，城市人口的快速增多催化城市規(guī)模的加速擴(kuò)張，隨之而來的是購買力向城市集中，而這為連鎖商業(yè)模式提供了便利性與可能性。

開了4家店以后，創(chuàng)始人余惠勇發(fā)現(xiàn)店里流水不錯(cuò)，但利潤不高，只有快速規(guī)模化，才能加強(qiáng)與供應(yīng)商的議價(jià)能力，擴(kuò)大利潤空間。于是余惠勇采取了加盟模式快速擴(kuò)張，2007年時(shí)百果園門店數(shù)量已經(jīng)突破100家。

但加盟的弊端很快凸顯出來，為了賺取更高的差價(jià)，加盟商總是私自采購便宜貨品，這種現(xiàn)象一度被央媒曝光，稱百果園以次充好。口碑下滑為百果園蒙上一層陰影，于是2008年百果園宣布停止接納新的加盟，并回購已有加盟店，全面轉(zhuǎn)為重資產(chǎn)的自營模式。

據(jù)悉，自營后的百果園借鑒了海底撈的員工持股模式，讓有經(jīng)驗(yàn)、懂銷售的員工成為新店開業(yè)的帶店店長，并適度持有門店股份——店長持有20%-40%股份，百果園公司持有60%-80%。在這種模式的激勵(lì)下，2015年百果園全國門店數(shù)量終于突破1000家。

百果園的野心不止于此，2015年起開始引入外部投資。2015年9月，百果園完成4億元A輪融資，由天圖投資領(lǐng)投，廣發(fā)信德、前海互興等機(jī)構(gòu)跟投，創(chuàng)下彼時(shí)水果零售行業(yè)最高融資紀(jì)錄。2018年，百果園又完成了高達(dá)15億元的B輪融資。

截至2020年，百果園共完成8輪融資，投資方包括天圖投資、中金資本、基石資本、前海互興等近20家知名投資機(jī)構(gòu)。在資本的加持下，百果園重啟加盟模式極速狂奔。2016年百果園提出萬店計(jì)劃，2018年其門店擴(kuò)張至3000家。

資本不僅助推百果園加速擴(kuò)張，也讓其有底氣大舉并購。

2015年，百果園完成行業(yè)史上最大并購案——與果多美的并購重組交易。百果園與果多美當(dāng)時(shí)分別是南北水果零售巨頭，百果園通過現(xiàn)金收購+交叉持股的方式，成為果多美的最大股東。

此后，百果園相繼整合了一系列區(qū)域果業(yè)龍頭。包括并購南京鮮時(shí)代，與生鮮電商一米鮮戰(zhàn)略合并，收購水果連鎖品牌綠葉，與重慶果業(yè)龍頭企業(yè)超奇達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，入股常州杰記水果，與湖南果業(yè)龍頭果之友達(dá)成戰(zhàn)略合作等。

目前，百果園已經(jīng)建成中國最大的分銷網(wǎng)絡(luò)，線下門店共有5351家，遍及22個(gè)省130個(gè)城市，并且擁有超200個(gè)水果種植基地、28個(gè)倉儲(chǔ)配送中心、29個(gè)自有品牌。

并不性感的鮮果生意

21歲的百果園，已然是一個(gè)年?duì)I收百億的“水果帝國”。

根據(jù)招股書，2019-2021年，百果園的營業(yè)收入分別為89.76億元、88.54億元、102.89億元，其中大部分收入來源于加盟門店。盡管加盟門店的銷售收入占比從2019年的88.0%下降到2021年的81.3%，但依然是公司最主要的營收支柱。

目前百果園的5351家門店中，有5336家為加盟門店，只有15家為自營門店。所有加盟門店中，4382家為自行管理，其余954家是委托區(qū)域代理管理。

可以看出，百果園的“加盟制”與一般加盟制度不同，強(qiáng)調(diào)“自行管理”。具體而言，是指總部制定詳細(xì)而完整的特許經(jīng)營操作手冊，并監(jiān)督全部門店加以遵守執(zhí)行，確保門店嚴(yán)格遵守公司的零售政策及運(yùn)營模式。

同時(shí)公司會(huì)與加盟商共進(jìn)退，收取的特許經(jīng)營權(quán)資源使用費(fèi)并不是固定的，而是根據(jù)門店銷售毛利額階梯式累進(jìn)收取。如果門店承受更大的租金壓力，那么就有資格享受優(yōu)惠的特許權(quán)使用費(fèi)費(fèi)率。

大量加盟門店帶來了可觀的收入，但百果園仍然不怎么賺錢。

2019-2021年，百果園的毛利分別為8.76億元、8.07億元與11.56億元，毛利率分別為9.8%、9.1%及11.2%。同期，凈利潤分別為2.49億元、0.49億元與2.35億元，凈利潤率分別為2.8%、0.5%及2.2%。

是什么拖累了百果園的利潤？正是其賴以生存的鮮果業(yè)務(wù)。

百果園的營收嚴(yán)重依賴新鮮水果的銷售。招股書數(shù)據(jù)顯示，2019-2021年，水果及其他產(chǎn)品銷售收入在總營收中占比分別為97.5%、97.6%和97.1%；其中新鮮水果占到絕大部分，干果和其他生鮮產(chǎn)品的營收占比合計(jì)不到5%。

鮮果本就是一門“費(fèi)力不討好”的生意，鏈條長、成本高、利潤低是主要特征。在銷售成本中，已出售存貨成本（主要為水果采購成本）及運(yùn)輸費(fèi)用，是百果園最燒錢的兩項(xiàng)支出。

2019-2021年，百果園的銷售總成本分別高達(dá)81.00億元、80.46億元和91.33億元，占總營收的90.2%、90.9%和88.8%。其中，已出售存貨成本分別占銷售成本的96.2%、95.2%及95.3%，運(yùn)輸費(fèi)用分別占銷售成本的1.6%、2.4%和2.2%。

水果要線上線下一起賣

在中國，水果是一個(gè)龐大又分散的市場。

一方面，日常水果品類豐富，需求穩(wěn)定，購買頻率高。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按零售額計(jì)算，2026年中國水果零售市場的市場規(guī)模預(yù)計(jì)將增加至17752億元人民幣，2021-2026年的預(yù)期復(fù)合年增長率為7.6%。

另一方面，目前國內(nèi)水果零售仍以農(nóng)貿(mào)市場零散銷售為主，品牌化程度并不高。按2021年水果零售額計(jì)，百果園在中國所有銷售水果的零售企業(yè)中位列第一，但占據(jù)的份額僅為1%，而前五大參與者一共也只占有市場3.6%的份額，百果園仍有巨大的發(fā)展空間。

“我們相信線上線下一體化及店倉一體化是最適合水果專營零售行業(yè)的業(yè)務(wù)模式。”百果園在招股書中表示。

一方面，線下的面銷能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感；另一方面，線上和線下銷售結(jié)合也滿足了消費(fèi)者即時(shí)性購買及便利性的需求。在不久的將來，水果消費(fèi)者將從農(nóng)貿(mào)市場轉(zhuǎn)向新零售線上平臺(tái)及線下專營店。

作為“中國最大的水果新零售企業(yè)”，百果園在線上線下及店倉一體化鏈路的各個(gè)環(huán)節(jié)上都積累了一定優(yōu)勢。

比如種植環(huán)節(jié)，通過合資和參股等形式與多個(gè)種植基地和農(nóng)業(yè)科技公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系；采購環(huán)節(jié)，通過減少分銷層級(jí)提高效率，從種植基地及第一層供應(yīng)商直采比例超過80%；倉儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)，在全國共運(yùn)營著28個(gè)初加工配送中心。

在銷售端，社區(qū)才是水果銷售的主戰(zhàn)場。百果園的線下門店大部分能夠覆蓋1-3公里內(nèi)的社區(qū)，因此線下零售門店得以實(shí)行高效的店倉一體化，提供即時(shí)售賣、次日達(dá)門店自提及送貨到家等多種服務(wù)。據(jù)悉，百果園目前有1.7萬個(gè)社區(qū)微信群，高頻推送趣味性、互動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品促銷及會(huì)員活動(dòng)。

數(shù)字化技術(shù)也是其重要抓手，據(jù)悉百果園在采購、倉配、物流、零售各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了數(shù)字化升級(jí)，以實(shí)時(shí)掌握從采購端到門店端的供需情況及庫銷比數(shù)據(jù)。

但相比于龐大的線下門店網(wǎng)絡(luò)，百果園線上渠道的短板亟待補(bǔ)足。

根據(jù)億歐此前對余惠勇的采訪，百果園很早就意識(shí)到線上線下一體化經(jīng)營是未來零售發(fā)展的主流。早在2008年，百果園便開始試水電商業(yè)務(wù)，上線“網(wǎng)上百果園”；2016年“百果園”App上線，同年百果園戰(zhàn)略合并生鮮電商平臺(tái)一米鮮，加速推行線上線下一體化。

2020年以來，疫情反復(fù)對線下經(jīng)營不可避免造成沖擊，線上渠道的搭建顯得更為緊迫和關(guān)鍵。在疫情爆發(fā)之初，百果園便成立了專項(xiàng)組，聯(lián)動(dòng)商品研發(fā)、倉配、品控、運(yùn)營和營銷等部門，迅速推進(jìn)蔬菜水果在全國的上線售賣。

目前，百果園已經(jīng)擁有App、小程序和微信群等多種自有渠道，并且還入駐了天貓、京東、抖音等電商平臺(tái)，以及美團(tuán)、餓了么、京東到家等外賣平臺(tái)。

圖源：百果園招股書

但目前為止，百果園線上渠道的收入非常有限。根據(jù)招股書，2019-2021年百果園線上渠道銷售收入分別為0.33億元、2.79億元、3.26億元，只占到總營收的0.4%、3.2%、3.2%；2020和2021年線上渠道的毛利率甚至是負(fù)數(shù)，分別為-4.9%和-0.3%。

招股書解釋，百果園此前僅向付費(fèi)會(huì)員銷售高端生鮮食品，2020年公司推出社區(qū)團(tuán)購品牌“熊貓大鮮”，向所有消費(fèi)者銷售生鮮食品，并在天貓、京東推出B2C自營網(wǎng)店。因?yàn)樯r及其他產(chǎn)品毛利率相對較低、疊加配送和包裝費(fèi)用增加，導(dǎo)致該業(yè)務(wù)毛利率為負(fù)。

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余惠勇曾在接受采訪時(shí)表示：“未來百果園的業(yè)務(wù)，線上線下比例在三七開是比較合理的，如果不擁抱新零售肯定會(huì)被淘汰，這30%是生死線，必須要守住。”目前看來，百果園線上銷售的成績單很難令人滿意，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到這條“生死線”。

國民水果店？

值得注意的是，除百果園外，同樣做水果零售的洪九果品也于4月末向港交所遞交招股書。

所以百果園能否成為中國“水果第一股”，對外如何對抗老牌友商、生鮮電商和社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的圍攻，對內(nèi)能否走通線上線下一體化道路、突破高端定位桎梏，都還是未知數(shù)。

而就在遞交上市申請后不到一周，百果園又因負(fù)面新聞登上微博熱搜。

5月6日，有博主發(fā)布視頻顯示，一家百果園門店的工作人員把小鳳梨標(biāo)簽全部打成價(jià)格更貴的大鳳梨標(biāo)簽、違規(guī)售賣隔夜瓜等。5月7日凌晨，百果園官方微博發(fā)布聲明，為涉事門店的水果違規(guī)分級(jí)、售賣變質(zhì)果切水果等問題致歉。

對此，上海消保委微信公眾號(hào)發(fā)文點(diǎn)評道：“近年來，很多侵害消費(fèi)者合法權(quán)益行為都與加盟店相關(guān)。品牌不能一味追求擴(kuò)張速度，而疏于對加盟店的管理和監(jiān)督。”

在中國，賣水果不難，小到一個(gè)幾平方米的水果攤，大到一家年入百億的上市公司，都有發(fā)揮空間。但想要成為“國民水果店”、“中國消費(fèi)者首選的水果品牌”并不容易，再好看的業(yè)績報(bào)表都是“面子”，普通老百姓的認(rèn)可才是“里子”。

參考資料

1：《百果園，等待IPO的困獸》，伯虎財(cái)經(jīng)

2：《百果園余惠勇放不下的敲鐘夢》，銀杏科技