香港迎來一家本土電商IPO。

6月10日，友和集團（YOHO）在香港主板上市。根據公司公告，公司在此次IPO中預計發行5500萬股，每股售價區間在2.1元-2.6港元。早在2021年6月，友和集團已經嘗試過遞表，不過隨后失效。這是友和集團第二次遞表，最終沖擊IPO成功。

今年香港聯交所一直處于低迷狀態，友和集團的上市即將成為今年聯交所出現的第17宗IPO。而作為一家徹徹底底的本土化電商，友和集團采用OMO模式的零售業務和B2C模式下的零售銷售渠道曾讓港人耳目一新。對相對缺乏活力的香港電商市場來說，這是一個開始。

創業10年，一對情侶IPO敲鐘，做出香港最大電商公司

故事始于金融海嘯時，一個是在投行郁郁寡歡的港女，一個是找不到滿意工作的港男。

彼時，徐嘉穎(Kathy)從香港大學經濟及金融系畢業，但金融海嘯席卷香港，香港經濟環境惡劣，年輕人難以找到工作。徐嘉穎是幸運的，她最終進入到了Big 4（四大會計師行）做審計，但同時他也對自己的前景感到擔憂。與其郁郁寡歡，不如自己打拼。

“當時常常工作到凌晨3、4點，但第二天9點準時上班，覺得再做下去都是如此，所以把心一橫干脆不做。”接受香港媒體專訪時，友和創始人徐嘉穎如是說。

另一位主角——胡發枝畢業于香港科技大學商科，受到金融海嘯影響，金融行業工作崗位緊張，胡發枝沒有家庭背景和關系，很難進入投行工作。

就這樣，兩人在機緣巧合之下遇見。徐嘉穎的母親從事礦產進出口貿易，這給徐嘉穎埋下了“創業”的種子。沒做多久，徐嘉穎就從公司離職，想要自己創業。當時她正好認識了在做電子產品交易的胡發枝。“早期的Amazon Kindle eBooker Reader，當時屬顛覆性的新產品在美國、日本等地十分熱賣，但是香港傳統的零售渠道根本買不到”，徐嘉穎曾回憶。

2012年，兩人發展成為情侶，開始轉入和金融沒有關系的電商行業，第二年，他們創立友和。創業的本金100萬元，兩人各出一半。在中國香港這片電商荒地，他們正式成為了墾荒的人。

簡單來說，友和的發展盡可能地突破了一些香港電商發展的局限。比如消費者的信任，2013年，友和在觀塘的元祖店開出了第一家線下店，同時也在線上開除了網店。徐嘉穎意識到，想要讓消費者對網購電商產生信任，必須有線下的實體店作購買支撐。于是友和從最早就一直以O2O的模式運營。

早期香港人在缺少本土電商的情況下多在海外網購，比如instagram和facebook的網店，但運輸條件不佳，詐騙也時有發生，網購本身反而成為網購群體的困惑。友和也著力從這個角度突破，在本土電商成立后，自然而然吸引了大批習慣海外網購的香港消費受眾，現在，他們擁有了友和——從上面下單，東西可以直接運送到家中。

但開墾不是易事。早期友和只虧不賺，縮衣節食。觀塘元祖店只花了3萬元的裝修費，創始人徐嘉穎和胡發枝找了朋友一起鋪地板，用原有場地的舊木柜臺，然后到文具店買壁紙以節省裝修成本。

此外，友和作為垂直電商并不做自由品牌，而是純靠“游說”引進品牌做其代理。比如日本品牌Iris Ohyama出產的除塵滿吸塵機，徐嘉穎在接受采訪時就曾經表示因為自己對塵螨過敏，于是以自身為例勸說對方選擇友和，“香港人市場潛力需求大”。這款產品被認為是友和的王牌產品，累計賣出了90000部。

最終一切熬出了頭。根據弗若斯特沙利文報告，截至2021年3月31日，香港電商平臺友和的市場占有率為1.8%，排名第三，但按照電子產品和家庭電器的零售業網上銷售額計算，友和的市場占有率排名第一，達到5.6%，是中國香港本土當之無愧的電器垂直類電商領域大哥。根據Alexa，友和集團的網店流量已經比百老匯和蘇寧這類大型連鎖集團還高。

揭秘投資方陣容，有野心進軍大灣區

友和背后的投資人陣容并不算龐大，但對于這樣一個本土化電商來說也足矣。

2019年4月，友和對外披露了A輪的4000萬港元融資，資方包括海闊天空創投和香港政府創科創投基金公司。資料顯示，海闊天空創投的命名來自香港樂隊Beyond的著名歌曲《海闊天空》，旨在為香港本地的初創公司提供資金，“帶領他們海闊天空，讓夢想飛翔”。而創科創投公司則是由香港政府成立的基金，旨在鼓勵更多VC/PE投資本土創新的科技初創企業，友合成為創科創投公司的第一批被投企業。

去年5月，友和引入了多名新投資方，其中包括日本城（管理）、遠東發展的高級管理層以及香港實業家蔣震的五女兒蔣麗苓——其父蔣震曾在2005年被香港特別行政區政府頒發大紫荊勛章。根據港媒報道，資方日本城注資約300萬美元的同時也與友和簽署了備忘錄，在營銷、倉儲服務和分銷渠道上開展更多的合作。截至去年年中，友和的估值達到8億港元。

友和從5月下旬開始招股。從招股書上看，友和全球發行5500萬股，招股價在2.1元-2.6元間，最高集資額為1.43億元。在全球發售前的股東架構中，海闊天空創投、國際家居零售、Welight Innovation L.P.（騰訊集團前執行副總裁吳宵光為創始合伙人），及愛點擊集團（ICLK.US）主席薛永康為首次公開發售前投資者，分別持股8%、2.8%、2.5%及1.7%。

業績上，18/19財年、19/20財年、20/21財年以及21/22財年的頭四個月，友和的總收益分別為135.4百萬港元，260百萬港元，523百萬港元以及212.7百萬港元。B2C模式下的友和OMO業務構成主要銷售渠道，占過往總收益的近80%。

友和將單價較高的家庭電器作為主要銷售的品類，期內收入達到2.09億元，占整體的42.3%，電子產品占26.8%，美容及護理電子產品占15.2%，電腦及電腦周邊產品和生活時尚產品分別占9.9%和5.8%。按照毛利拆分，收入占比最高的家庭電器毛利率只有14.3%，而生活時尚類產品毛利率反而有32.5%。

招股書顯示，公司將取發售收取的款項約20.4%用于搶占市場占有率，約19.2%用于擴大員工隊伍以及支持業務策略，約13.7%用于收購電子商務相關行業的公司。值得注意的是，招股書提到，獲得的8.6%的資金將用于集團服務拓展至內地（尤其是大灣區）客戶。

小而美，友和能走多遠？

過去，中國港澳的電商市場可以被稱之為一片荒漠，但在疫情過后，這樣的荒漠已然悄悄發生變化。

根據香港電商協會的一份報告，2021年香港用戶在線上購買任何東西的使用率達到74%，同比之下，內陸地區達到77%，比例上接近。而另一份數據顯示，2020年香港電商市場交易額為495億港幣，增長速度為八年最快，15-65歲的消費者平均每年電商消費15004港幣，高居亞太區第二，相比之下，香港人均電商消費甚至要高于內地。

疫情常態下，曾經受到各種條件制約的香港人也開始逐漸使用起電商，香港樹仁大學的一份問卷調查結果顯示，90%的受訪者曾嘗試網購，大部分受訪者每三個月會花費500-3000元網購，而其中過半受訪者網購家庭用品/雜物和視頻/飲品為主，其次為時裝，最后為美容護膚品。

據路透社最新的報道，全球領先的支付服務提供商Worldpay稱香港線上支付的習慣正在轉變，銀行轉賬和電子錢包持續上升，而就在3年前的全球支付報告顯示，香港人普遍使用信用卡購物，其中40%為網絡購物，45%店內消費。Worldpay的最新預測為，至2023年，香港的電商市場價值將超過250億美元，增長40%。

從這個角度上看，友和是有機遇的。

但同時，友和也面臨著一些挑戰。事實上，在每年持續增長的總收益背后，友和的毛利率受到一定的壓力。招股書中提到，公司毛利2021年4月和5月出現若干波動，壓力的來源是新市場參與者推出的促銷和提供的折扣對本集團構成一定程度的壓力，而為了應對這種壓力，友和選擇了打價格戰，提供了更加優惠的折扣。

而此外，出于對更多SKU的野心，友和合作的品牌數目已經由18/19財年的753個增加至20/21財年的1309個，一部分使集團的支出大幅增加，而擴充的SKU是否會帶來整體利潤的增長仍是未知數。

友和在內地市場甚至東南亞市場甚有野心。友和成立的第一年就已經接受了來自新加坡的訂單，徐嘉穎在接受采訪時表示，目前友和的銷售占比約5%，希望未來能夠提升至10%。但面對大公司更多的資金和更多元的打法，友和能否站穩腳跟也需要進一步觀察。

幾年前，有文章發問《香港電商為何落后于整個時代》，現在來看，市場規模、履約成本以及消費習慣等問題依然存在，如何推動小市場的電商消費或許光靠友和一家的努力是不可能達成的。

但無論如何，友和的出現印證了新市場的浮沉。如今越來越多的電商巨頭已經將出海視為一項基本任務，而香港市場當然被納入其中。友和要面臨的對手，還有很多很多。