出品/奇偶派

作者/范文

中秋佳節(jié)一過，北半球氣溫轉涼，而在杭州亞運會開幕式上，娃哈哈的袋裝“飲用純凈水”在小紅書躥火，它外觀醒目，在紅色的主色調下，正面印有亞運會“琮琮”“蓮蓮”“宸宸”三個吉祥物，也與城市特色的文化元素交相輝映。

近年來，隨著電競賽事、演唱會的回溫，大型場館活動逐漸成為了新的消費場景，然而出于安全考慮，主辦方要求觀眾不可攜帶任何瓶裝飲料進入，而娃哈哈借機推出的袋裝純凈水，在保障安保工作順利開展的同時，也解決了數量多、回收困難的問題。

回顧飲用水發(fā)展歷程，從早期瓶裝水里純凈水、礦物質水、天然水、天然礦泉水的類型細分，到如今的袋裝水出圈，飲料廠試圖將各種需求、各種飲用場景一網打盡。

2023上半年國內外各大飲料公司如可口可樂、雀巢、百事、達能、統(tǒng)一、康師傅均實現(xiàn)了業(yè)績增長，伴隨全球經濟環(huán)境逐漸好轉，飲料公司在新產品和新業(yè)務領域的多元化拓展，借勢體育營銷的背后，今年各廠商圍繞“飲用水”的大幕已經徐徐拉開。

國產瓶裝水高端化乏力

價格戰(zhàn)退回“2元區(qū)”

相較于去年，瓶裝水市場今年整體有明顯回升之勢。

財報數據顯示，2023年上半年農夫山泉、康師傅、統(tǒng)一、東鵬飲料、養(yǎng)元飲品、承德露露、李子園等飲料公司總體都實現(xiàn)了營收和凈利潤上漲，而農夫山泉以60.2%的高毛利率遙遙領先，凈利潤超其他幾家之和。

然而，以包裝飲用水起家的農夫山泉，其包裝水的營收占比近三年正逐年下滑，2020-2022年營收為139.66億元、170.58億元、182.63億元，占比分別為61%、57.4%、54.9%。今年上半年，包裝飲用水的營收占比進一步下滑至51%。

《2022礦泉水消費趨勢年度報告》顯示，礦泉水、飲用天然水和純凈水的銷售額同比增速分別為43%、35%和31%，礦泉水增速已明顯超過純凈水。

在國外瓶裝水市場上，有85%以上的產品都是礦泉水，且天然礦泉水的品質更優(yōu)，利潤率也相對更高。因此無論是新入局企業(yè)還是資深老品牌，都把注意力放在礦泉水上，這使得礦泉水這一賽道又開始重煥生機。

2022年中國瓶裝水市場銷售額增至2185億元，低端水銷售額占到了80%以上。同時高端水市場已經難以承載更多的競爭，從去年開始如昆侖山、依云等高端水品牌，紛紛通過降價打折等方式向5元以下低價靠攏。

目前市場上雖然布局瓶裝水的品牌眾多，可農夫山泉、怡寶、百歲山、娃哈哈、景田、康師傅、可口可樂的瓶裝水已經占據約80%市場份額。

零售店老板小賈表示，店里賣3元水一瓶能賺1塊3，賣2元水一瓶可以賺7毛，而賣1元水一瓶只能賺4毛。顧客看到一整排貨，更傾向于買最便宜的，干脆店里就不進1元水，以免影響2元水和3元水的銷量。

數據顯示，2元水市場銷售占比在50%以上，頭部品牌虹吸效應強，中小品牌切入難度大，而頭部品牌對3元價格帶的控制力較弱，因此企業(yè)們開始卡位3元水市場。

今年康師傅和怡寶這種頭部飲企推出“喝礦泉”和“本優(yōu)”2元礦泉水，進一步提升市場競爭力，而諸如可口可樂、今麥郎、娃哈哈第二梯度的飲企則發(fā)力3元水，突出優(yōu)質水源地。巨頭之外，國潮汽水北冰洋和華洋也加入瓶裝水之戰(zhàn)，紛紛跨界殺入瓶裝水賽道。

不過究其根本，瓶裝水生意賣的不是水，而是成本的差價。

一瓶成品水的誕生需要經歷取水、處理、裝瓶、檢驗以及分銷等多個環(huán)節(jié)。從水源地取水后，制水工廠要對貯水罐中的水進行多層過濾和滅菌，然后灌裝到由PET樹脂經過雙向拉伸吹塑的塑料瓶中，再進行噴碼貼標，以及包裝檢驗，最后鋪貨分銷到全國各地。

因此，瓶裝水的生產成本最重要的是開采資質、材料制造費用、生產員工薪酬和運輸成本四個部分。

就拿飲品企業(yè)拿來做品質標桿的礦泉水來說，一家水企需要經歷大約3年的水源監(jiān)測、5年左右的開采許可證辦理、以及年度取水量競拍，才能拿到通往優(yōu)質水源地的入場券。

不過一旦獲得采礦許可證，企業(yè)就可以在允許的范圍內進行最大限度地開采。水的純開采成本很低，生產邊際成本約等于0，產量越大，規(guī)模優(yōu)勢越顯著，運輸成本大大降低。

而瓶子的成本主要來自瓶身、瓶蓋、標簽等原材料。以農夫山泉為例，2019年，原材料成本占總收益的達到了27.6%。其中，用于制作瓶身的PET材料主要由石油制成，因而易受到原料價格波動的影響。

在整個瓶裝水鏈條上成本最高的環(huán)節(jié)其實是運輸，而在1-2元這個價格帶上，一旦銷售地離生產地超過500公里，運輸成本就會擠壓利潤，公司就沒得賺了，淪為高速收費站和加油站的“打工仔”。

而農夫山泉的10個水源地，基本均勻覆蓋了全國主要的消費市場，即使賣兩塊錢也有的賺。同樣做天然水的景田百歲山只有4處水源，都位于華東和華南，而恒大冰泉、西藏5100、昆侖山都只有1處水源。

這意味著水源不豐富的品牌如果既想做全國市場，就只有漲價做高端一條路可走。恒大冰泉在拿下長白山搬水權后喊出“一處水源供全球”的口號，然而同樣水源地的冰露只賣1元，沒能占領用戶心智，成本又降不下來，最后巨虧40億潰敗離場。怡寶能在水源劣勢的情況下，在2元價格帶和農夫山泉殺得有來有回，很大程度上是得益于華潤在運作“雪花啤酒”逆襲戰(zhàn)中積攢的經驗。

因為華潤的主營業(yè)務是啤酒業(yè)務，而啤酒瓶需要定點回收，一般啤酒廠的銷售半徑只有150-200公里，因此華潤全國到處收購啤酒廠，找當地的代工廠代工，集中資源在工廠輻射范圍內做大市場份額，再向周邊地區(qū)延伸，最終將一個個獨立的區(qū)域市場連成一片。

而且在怡寶的43個工廠里，34個都是代工廠，農夫山泉只有10個工廠，依靠更高的工廠密度，怡寶在運輸效率與成本控制上建立起優(yōu)勢，成了市場上難以撼動的二哥。

從包裝水的價格帶來看，2元一直是純凈水與天然水的市場，農夫山泉、怡寶、康師傅呈三足鼎立之勢；3元是礦泉水的必爭之地，如百歲山、恒大冰泉；價格再高一些則有依云、普娜、FIJI等高端水產品，常年穩(wěn)居在10元價格帶上。

由此可以看到，中國飲用水行業(yè)進入了高度同質化的節(jié)點，龍頭企業(yè)的整體格局已經多年未變，強者恒強，瓶裝水企業(yè)除了卷價格，維持自身核心品類競爭力，還需不斷殺入對手的腹地，才能在競爭激烈的市場中保持領先地位。

大包裝擴產能

無糖茶成新增長曲線？

華經產業(yè)研究院發(fā)布《2023年中國包裝飲用水各消費場景分布情況》數據顯示：2020年我國包裝飲用水市場家庭消費占比已經接近30%，到2023年這一數字更是有可能達到33.21%。除此之外，預計未來五年，一次性大包裝水年復合增長率將達到17.5%。

因契合做飯、煲湯、泡茶、會議、母嬰等多元場景的消費需求，大包裝水成為各大水企擴大市場體量、探索新增長曲線的重要發(fā)力點。2023年上半年，怡寶、可口可樂純悅等頭部品牌繼續(xù)鎖定大包裝水市場，開啟了新一輪的創(chuàng)新布局。

今年1~8月份，據食品板不完全統(tǒng)計，23家飲企發(fā)力瓶裝水，相關投資設廠事件高達34起。

圖源：食品板

2月28日，怡寶在華東基地投產的“12.8L大包裝水線”生產速度3000桶/小時，年產能超2000萬桶；5月17日，可口可樂純悅旗下的13.2LP6包裝水正式進入商業(yè)化生產階段，作為太古系統(tǒng)首條純悅13.2L水線，這是其大瓶水產品在生產、供應、存儲運輸等方面完成了從無到有的突破；康師傅母品牌正式推出5L家庭裝桶裝水，標志著旗下三大包裝水品牌在大包裝家庭飲用水上均已完成布局。

此外，除農夫山泉、可口可樂、康師傅等行業(yè)巨頭持續(xù)擴產能、投資擴建生產基地外，屈臣氏、好彩頭、北冰洋等企業(yè)紛紛入局瓶裝水賽道并投資建廠。大量資本匯入，一方面反映出瓶裝水市場的高活躍度，另一方面也可以看出各大企業(yè)對于瓶裝水賽道的持續(xù)加注。

而水企之間的競爭也逐漸變?yōu)樗吹刂疇�，圍繞水源地建立生產基地，以期進一步覆蓋全國市場供應。

今年7月份，農夫山泉第12個水源地在廣西大明山落地投產，進一步縮小配送半徑，降低成本，強化自身水源地的壁壘。百歲山在廣東、江西、四川、意大利、斐濟建設了6個生產基地。華彬旗下芙絲水把基地建在了神農架、加多寶旗下昆侖山基地在6000米的雪山。

從產品開發(fā)的角度來看，大包裝水中也衍生出了泡茶水、沖咖啡水、母嬰水等細分領域，具有持續(xù)發(fā)展壯大的空間。且在成本承壓的大背景下，企業(yè)若想提振業(yè)績，漲價無疑是最快的一條路，而為了避免大規(guī)模調價帶來的負面影響，以“增容量換加價”是最適合、最穩(wěn)妥的選擇。

不只是大包裝，產品多元化也貼合快消品發(fā)展趨勢。在消費新場景和新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)的當下，消費者對品牌的認知和需求在不斷變化，品牌多元化將成為快消品企業(yè)發(fā)展的重要策略之一。

放眼全球飲料行業(yè)，無糖化趨勢頗為明顯。根據Euromonitor數據，日本軟飲料市場無糖比例從無糖飲料占比從1985年的2%提升至2021年的54%；2020年，美國包裝水消費量再達歷史新高，碳酸飲料市場份額連續(xù)6年縮減，未來包裝水將超越碳酸飲料成為美國消費量第一的軟飲品類。

加上人們越來越重視健康飲食，越來越多的消費者關注起飲料產品成分。在投行工作的小鄭就是無糖茶的忠實擁躉，“自己有嚴重的胃病，甜的飲料一喝就鬧肚子，以前喜歡喝蘇打水和氣泡水，最近每天午飯后都會喝瓶無糖的烏龍茶，感覺自己說不定瘦了呢�！�

與國外無糖茶飲料市場相比，我國無糖茶飲料市場的發(fā)展階段尚處于早期，隨著消費能力的提升及健康意識的普及，無糖茶飲料有望快速滲透，很多茶飲品牌都紛紛涉足無糖茶飲市場。

據統(tǒng)計，2023年60余款茶飲料新品中，無糖茶占據了半壁江山，共27款。其中，東方樹葉推出黑烏龍茶；東鵬飲料跨界入局無糖茶賽道推出“鵬友飲茶烏龍上茶”；伊利旗下品牌“伊刻活泉”創(chuàng)新推出現(xiàn)泡烏龍茶；元氣森林推出“燃茶醇香烏龍茶”等，12個主流品牌都已布局烏龍茶賽道。

據億歐智庫發(fā)布《2023中國無糖茶飲行業(yè)白皮書》顯示，通過分析天貓淘寶平臺近五年的無糖茶飲料銷售額發(fā)現(xiàn)，無糖茶飲在線上的銷售額從2018年—2022年，五年間完成了近10倍的增長，于2022年達到44730.7萬元，可見消費力度之大，市場前景廣闊。

圖源：億歐智庫

2023年上半年，農夫山泉的茶飲料產品營收是其增速最高的業(yè)務，錄得收益52.86億元，同比增長了59.8%，占總收益的25.8%。而2022年同期，其茶飲料產品的收益占比僅19.9%。

雖然農夫山泉沒有透露東方樹葉的具體銷量，但是AC據尼爾森數據，過去的12個月，東方樹葉同比增長了114%，增速超過了即飲茶行業(yè)整體增速的9倍以上，“東方樹葉”連同“茶π”貢獻了整個即飲茶市場超過60%的增量，這已經是東方樹葉連續(xù)第三年的高速增長。可以說茶飲料已經成為了農夫山泉的第二增長曲線和新的利潤來源。

而在統(tǒng)一企業(yè)中國的飲品業(yè)務中，茶飲料也是營收最多的品類。2023年上半年，統(tǒng)一茶飲料業(yè)務收益為41.57億元，同比增長13.9%。統(tǒng)一綠茶、統(tǒng)一冰紅茶、統(tǒng)一青梅綠茶、小茗同學、茶里王等產品均并獲得了雙位數的增長。

元氣森林創(chuàng)始人唐彬森在今年一次演講中提及，在整個茶飲料里面最大的機會不是無糖茶增長，而是整個無糖茶對兩元水的蠶食。

從億歐智庫的調研數據來看，無糖茶飲的主力消費人群中，30歲及以下人群占70.8%；北上廣深等一線及新一線城市用戶已是無糖茶飲深度用戶，深度人群占比都超過40%，這些人群也是包裝飲用水的主要消費者。

目前市面上無糖茶的主要價格帶在4-7元。購買動機分為以下兩類：一是無糖無負擔，符合年輕人健康管理的核心需求，二是具有一定的風味，當作水的替代品，用以補充水分。

可以說，無糖茶成為了一款健康的“水替”產品，有望打入部分瓶裝水和功能飲料的市場，而如何滿足不同消費者的需求，開發(fā)多場景群體是茶品牌的下個挑戰(zhàn)。

因此，當前各品牌在營銷、產品創(chuàng)新上挖空心思，從口味、茶原料、工藝到包裝，各品牌都在不遺余力地“造概念”、“拼技術”。

比如，可口可樂的淳茶舍冷萃系列強調“冷萃工藝，低溫慢沏”�！白尣琛蓖瞥龅母呱骄G茶，強調“來自海拔1000米以上高山生態(tài)茶園，100%原液萃取”。還有伊利無糖茶的“冷礦泉現(xiàn)泡”、元氣森林主打養(yǎng)生的“纖茶”等都在試圖拓展產品價值邊界。

不過縱使品牌間打得火熱，這個賽道格局已逐漸固化。在馬上贏研究院發(fā)布的無糖即飲茶分省市CR3、CR5數據中，CR3的最低值出現(xiàn)在北京，達到82%，而最高值在部分地區(qū)甚至達到94%。

圖源：馬上贏研究院

具體而言，三得利在上海無糖即飲茶市場中雖然繼續(xù)保持市場份額第一的地位，但是其與東方樹葉之間的差距正在逐步縮小，在江蘇、山東、江西等省份所占份額已被東方樹葉接近。而東方樹葉在本次調研的其余省市中穩(wěn)居第一位，在華北、華南、華中及西南區(qū)域的市場前五名品牌銷售份額中占比均超過60%。

值得一提的是，東方樹葉與3-5名品牌的銷售份額之和的對比中具有絕對性優(yōu)勢，二者間的最小差距也已高達20%。這意味著當前無糖茶的市場格局可概括為：“東方樹葉、三得利與其他”。

一個有趣的現(xiàn)象是，主打無甜品類的東方樹葉和三得利份額穩(wěn)居市場前二，而有甜代糖品類則與其他無甜即飲茶品牌爭奪第三至五位。盡管康師傅、陽光等有甜茶多次出現(xiàn)在省市銷售份額第三至五名之列，但在東方樹葉和三得利占據市場高比例份額的情況下，有甜茶始終難以參與無糖即飲茶頭部品牌之爭。

說明無糖茶市場即便前景廣闊，但在快消品迷信大單品的邏輯下，高集中度的市場留給賽道中新品牌、新產品的發(fā)展空間已然不多，在眾多頭部品牌的夾擊下，未來只會面臨更大的壓力和挑戰(zhàn)。

寫在最后

農夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒曾表示：“水是真正的一條‘大腿’，因為水產品在飲料行業(yè)中永遠不可能衰敗，而其他飲料有一定的歷史性和階段性。

然水無常形，人無常態(tài)，消費者的購物偏好容易被品牌左右，需求隨著供給側變革在不斷改變。對于品牌而言，時刻捕捉細分市場動向，才能為產品做好有效定位，使研發(fā)策略更準確、具體、個性化，從而具備更蓬勃的生命力。

各大飲企順應消費降級趨勢選擇提質增效，但包裝飲用水這個行業(yè)壁壘不高的民生品類，想要打懸殊的價格戰(zhàn)幾乎不太可能，面對這個有些“古樸”的賽道，品牌如何講出更精彩的故事，優(yōu)化供應鏈渠道，將成為未來脫穎而出的關鍵。