出品/虎嗅商業消費組

作者/黃青春

一年前，這家互聯網大廠還因年虧近 60 億受盡資本市場冷眼、被媒體唱衰；一年后，其便扛著萬億GMV、百億盈利、7 億月活用戶重回聚光燈下，給了市場一點小小的震撼——誰能想到，這種爽文逆襲的主角竟然是快手。

3 月 20 日港股盤后，快手（1024.HK）向市場遞上 2023Q4 及全年財務報告：

快手 2023 年營收同比增長 20.5%，首次突破千億達 1134.7 億元；經調整凈利潤首次超百億達 102.7 億元，而去年同期虧損 57.5 億元；2023Q4 營收 325.6 億元，經調整凈利潤 43.6 億元，帶動毛利率攀升至 53.1%。

概言之，快手 2023 全年經調整凈利潤和期內利潤均實現扭虧為盈——這意味著，快手的經營邏輯已經從過去虧損換高增長的模式切換為關注利潤、提質增效的模式。

于是，美銀、富瑞、中金一致在財報后維持買入/增持評級，美銀甚至樂觀預估快手 2024 年將繼續保持良好的電商和廣告業務增長，以及穩健的盈利趨勢。

你看，資本市場變臉就是如此不露聲色：一旦公司與市場邏輯“步調一致”，立馬就變得和顏悅色——畢竟，互聯網正告別“燒錢換未來”的時代，市場轉而更看重當下盈利能力，而快手通過業務提效穩住了外界對公司持續盈利的預期。

01

逆勢增長，廣告電商兩開花

鋪開快手 2023 年財報，線上營銷服務、直播和其他服務（含電商）貢獻占比分別為 53.1%、34.4% 和 12.5%。

作為泵血的核心業務，線上營銷服務 2023 年收入逆勢同比增長 23% 達 603 億元；2023Q4 該業務收入創單季度歷史新高，同比增長 20.6% 至 182.03 億元，增長主要得益于：

一是，電商業務規模持續擴張，內循環廣告保持強勁增長。虎嗅獲悉， 2023 年快手針對內循環廣告推出諸多優化策略，包括：重度捆綁電商、引導廣告投放商家與電商共建、從流量售賣視角切換到商家經營視角（即站在商家經營視角優化廣告投放，并交付投后數據）。

二是，外循環廣告延續回暖態勢，快手通過基建、算法、產品優化提高（線上化成熟行業）轉化效率。

期間，快手業務也存在一些微妙的變化，例如品牌廣告向效果導向做了一些靠攏，這源于快手電商帶動廣告客群豐富，擴大了效果導向客戶。

對此，一位行業人士向虎嗅分析，抖音私域不足適合拉新；快手則適合商家養號。“快手對微信與企業微信等社交媒體開放，抖音則不開放；商家可于企業微信群進行經營，快手開播鏈接可投放至微信群。”

至于直播業務，2023Q4 收入同比持平、環比增長 3.4% 至 100.5 億元，這部分業務變化不大，高度受政策變化、監管意志影響，不再贅述。

最后，2023 年其他服務（含電商）收入同比增長 44.7% 達 141 億元；2023Q4 收入 43 億元，電商 GMV（總銷售額）季度同比增長 29.3% 達 4039 億元，帶動 2023 全年 GMV 規模超 1.18 萬億。

上述成績主要得益于兩方面的變革：

一是，讓利商家經營，如上線精細化運營玩法、推出新商家階段性免傭政策，撬動 Q4 商城日均動銷商家數同比增長超 130%；

二是，對用戶進行分層運營，如為新用戶提供補貼，推商城新人版（交互界面、貨品選擇對新用戶更友好）拉動 Q4 商城日均買家數同比增長 70%。

此外，隨著商城 tab 在首頁全量開放，2023Q4 泛貨架場景 GMV 取得超大盤的增長，占電商 GMV 總額的 20% 以上——這背后，主要是快手加大了商家與貨品兩端建設：

商家端，2023 年 5 月快手提出“全店 ROI（投資回報率）”經營理念與“低價好物”戰略后，平臺相繼推出“川流計劃”打通達人與商家底層生態，泛貨架場景與直播場景融合得到提升。

貨品端，快品牌在程一笑“扛槍”電商業務前后悄悄崛起，一定程度上緩解了頭部主播對平臺的鉗制。例如，京東強勢的數碼家電領域，快品牌有梅特德菲、烹科、廚之翼；淘寶強勢的女裝服飾領域，快品牌有范系輕奢、千柏年、ZMOR。

當然，商家與貨品端的變革離不開管理層意志，而快手試圖通過組織變陣加速電商業務進化——以兩次動靜較大的調整為例：

2022 年 9 月快手組織架構調整——程一笑兼任快手電商第一負責人，原負責人笑古轉戰本地生活業務，既讓本地生活從暗線浮上牌桌，也展示出電商業務在內部的地位——外界看一家公司對新業務的重視程度就看誰帶隊，CEO 親自下場足見快手對電商業務寄予厚望。

一位接近快手管理層人士向虎嗅透露，程一笑針對架構調整開了一場電商業務全員會，他在會上表示，“第一，他對電商業務很感興趣、保持高度的好奇；第二，電商對快手長期發展至關重要，長遠來看甚至決定營收天花板；第三，他能解決一些笑古解決不了的問題。”

2023 年 11 月 15 日，快手發布全員內部郵件，經營管理委員會成員王劍偉兼任電商和商業化負責人，程一笑不再兼管電商業務。虎嗅獲悉，程一笑在內部溝通會上表示，親自帶了一年電商業務，對流量和商業生態的協同有了更深刻的體會，應該騰出更多精力從公司層面去看新的產業機會。

對此，一位互聯網分析師曾向虎嗅表示，通過頻頻架構調整讓員工保持危機感是一種策略，說明快手正處于上市以來最自信的階段。“快手的電商、本地生活、短劇都是大趨勢，市場預期發生轉變始于 2023Q2 首次集團層面盈利，Q3、Q4 的表現更讓市場看到其持續向好的一面。”

順著這個趨勢發展下去，電商業務在高頻、剛需、覆蓋面廣泛等特性加持下，不排除會超過廣告與直播業務，成為快手商業化的核心支柱。

雖然這兩年“電商存量論”甚囂塵上，即所謂平臺已然進入零和博弈，任何增量都要從別人口中搶食；但虎嗅認為，以抖快為代表的直播電商平臺短短三年就撕開了一個超三萬億的口子，改變的是消費決策和場景心智，并非消費習慣。

所以，直播電商相較傳統電商 20 億左右的盤子，仍有不俗的攀升空間——艾瑞咨詢測算數據顯示，2023 年中國直播電商市場規模或達 4.9 萬億元，預計 2024-2026 年中國直播電商市場規模年復合增長率（CAGR）為 18%。

當然，快手各項業務增長均離不開流量生態托底：

一是用戶基本盤：2023Q4 季度 DAU（日均活躍用戶數）同比增長 4.5% 達 3.83 億，MAU（月活躍用戶數）同比增長 9.4% 首次超 7 億，環比凈增 1500 萬；

二是用戶粘性：DAU /MAU 達 54.7%，用戶日均使用時長達到 124.5 分鐘。

在龐大的流量反哺下，快手用戶消費意愿也進一步提升：內容、老鐵、生意構成了一個自洽的商業閉環——內容是承接人格化的載體、老鐵帶來信任與粘性、生意沉淀商業價值，拉動 Q4 電商月均買家數攀升至 1.3 億，環比凈增超 1000 萬。

02

下沉紅利：拼多多吃肉，快手喝湯

很多人讀完上述財報分析可能有點懵：快手這是“基因突變”了？怎么才一年時間各項數據突然支棱起來了？虎嗅認為可以從公司自身及大環境變化兩方面分析：

首先，快手心態有了明顯變化。

此前幾年，快手疲于追進抖音的兇猛漲勢，無論業務節奏還是打法都在不同程度地效仿抖音。甚至，快手模仿抖音時曾一度過分冒進，最顯性就體現在組織規模上：當抖音短短幾年從數萬人迅速擴張至十余萬人時，快手也開始迷信人海戰術，其激進擴張在 2021 年觸及波峰，總人數超 2.8 萬人，分為六大事業部，包括廣告、電商、主站、游戲、國際化與職能部門。

如今，快手不再盲目追趕抖音，并通過組織瘦身（2023 年快手員工數縮減至 2.3 萬人左右 ）、戰略調整逐漸摸準了自身的發展節奏。

外界忽視的一點還在于，快手這幾年在短視頻、電商、短劇等業務上死死咬住第二的位置，保證了快手基本盤的穩固，體現出強大的“產品韌性”和頑強的好勝心，但因為抖音的光芒過于耀眼，反而使得大家低估了快手。

其次，在回答快手是否“基因突變”的疑問之前，我們先要搞清另一個問題：為什么財報季總有那么幾個“異數”讓人摸不清脈？

比如拼多多、瑞幸現在就屬于市場看不懂的那一類公司，其他家只有“不及預期”或“勉強超過”兩種情況，但拼多多、瑞幸的財報數據近幾個季度一直在大幅超過市場預期，比任何券商、三方分析師調研預估的數據都要高一截。

細究起來會發現，拼多多、瑞幸的故事有個繞不開的內核：下沉市場——過去十幾年，一二線用戶的互聯網服務早已過載，但下沉市場細分需求并未被完全覆蓋；大環境變了之后，業務稍微往下沉市場使使勁就能在數據上立竿見影——下沉與電商并非不可調和，策略得當反而相得益彰。

多虧拼多多的逆勢生長幫大家打開了新思路，抖音、快手、小紅書、微信均在去年悄咪咪布局了本地賽道。更多互聯網公司雖然面上不嚷嚷，背后早就鋪了新業務去下沉市場找增量——從買菜到團購，從到店餐飲到到店綜合全面滲透。

事實上，程一笑自 2022 年底親手抓電商后，破局切口亦是從下沉生態探索電商的更多可能性——一個明顯的特征是：面對與抖音的差異化用戶畫像，快手近兩年從此前避諱、甚至試圖摘掉“下沉”標簽轉變成重新擁抱“市井文化”，并將產品研究對象從抖音變成了拼多多。

其實，市場確實低估了下沉用戶的消費能力，這是一群“有閑有錢”的用戶——快手高級副總裁、本地生活事業部負責人笑古透露，Q4 平臺有下單行為用戶人均月購物消費金額超 1000 元，日均用戶使用時長超過兩小時。

況且， 淘寶、拼多多、京東的電商是商業化底盤，但電商對抖音、快手而言只是場景之一，托底的是底層內容生態；即便從流量維度來看，淘寶、京東是流量吞噬方，需要源源不斷從各個地方去導流，永遠存在流量焦慮；抖音、快手則不同，站內有充沛的流量，平臺自然希望將流量“悶在鍋里”。

所以，除線上營銷、直播、電商外，本地生活、短劇、在線招聘（快聘 2023 年直播場次總數近 550 萬）、房產（理想家 Q4 累計房產交易額超 160 億元）等新業務正慢慢從快手長出來。

以短劇為例，2023Q4 快手每日觀看 10 集以上的重度短劇用戶數達 9400 萬，同比增長超 50%，短劇日均付費用戶規模同比增長超 3 倍；截至 2023 年底，快手短劇日均 DAU 達 2.7 億。

再以本地生活為例，程一笑透露 Q4 快手本地生活日均支付用戶數環比提升超 40%。“本地生活作為優質的內容供給，不僅貢獻 GMV，還能更好地滿足用戶需求、提升粘性，是我們非常看重的新業務。”

值得玩味的是，快手于財報發布次日（ 3 月 21 日）在青島攢了一場本地生活大會，快手高級副總裁、本地生活事業部負責人笑古透露，2023Q4 快手本地生活下單用戶數同比增長 23 倍，GMV 同比增長 25 倍，業務勢頭兇猛。

回溯來看，2023 年 2 月快手才陸續在哈爾濱、青島等地開啟本地生活業務的城市驗證。彼時，快手本地生活青島負責人向虎嗅透露，“青島是快手生態較典型的中間端城市代表，開城一個月就做了 500 萬 GMV，青島模式具備極大的可復制性”——此后 10 個月，快手本地業務的齒輪咬合越發緊密，重點運營城市擴張至 16 個、代理商服務城市接近 50 個。

業務數據陡峭的都要仰起頭看了，也難怪笑古會在大會現場連喊三遍，“快手是當下中國最大的（本地）服務增量平臺，所有團購都值得在快手重做一遍”。

擱一兩年前，臺下合作商、廣告商、媒體聽他喊完表情應該是麻木的；如今看著活動大屏上動輒三位數的增長，竟有不少人應景地鼓起了掌——時代變了，快手的下沉體質現在看起來都變得眉清目秀。

值得一提的是，抖音在酒旅領域攻勢兇猛，還直接促成快手與攜程“牽手”——攜程提供高品質、多元化的旅行產品和服務，如將景點門票、度假線路等優選產品供應鏈接入快手；快手則負責用流量助推、商品補貼、達人合作等方式進行轉化。

別看電商、本地抓的緊，技術男程一笑也沒落下 AI 投入—— 2023 年大模型熱浪襲人，國內大大小小的互聯網公司都出來喊過兩嗓子，但快手一直沒嚷嚷，直到本次財報會程一笑被分析師追問才亮底牌：“有信心在未來半年內，使大模型的綜合性能達到 GPT4.0 的水平。”