來源/中國連鎖經營協會

5月9日，在CCFA新消費論壇——2024中國零售業供應鏈年會暨首屆地標名品推薦會全體大會上，安徽生鮮傳奇商業有限公司董事長王衛在演講中分享了他對折扣店業態的深入觀察和理解。他指出，折扣店的成功不在于低價，而在于效率和成本控制。折扣店不再是低價低端的代名詞，而是通過提供更好的購物體驗和自有品牌開發來吸引消費者。王衛以“零售惟有變，才是唯一的不變”作為總結，鼓勵大家不斷適應市場變化，進行創新和改進。以下為演講內容整理：

非常榮幸能與大家在合肥相聚。我接到講折扣店的邀請時，感到有些意外，因為我的本行是經營生鮮，但事實上，生鮮傳奇本質上也是一家折扣店，只是它不是以大家理解的形式在出現。

多年前，我閱讀了一本名為《只放一只羊》的書，它深深吸引了我，并促使我前往歐洲考察折扣店。我還記得，我第一次在瑞士看到折扣店時，那種震撼感至今難忘。12年后，當我再次訪問那家店時，我的感受和思考已經發生了變化。

折扣店是百花齊放的業態，它不僅僅是低價的代名詞。折扣店是多維的，國際上的折扣店分為軟折扣、硬折扣和均價店等多種業態。軟折扣的代表是波蘭的瓢蟲品牌，它在波蘭擁有超過2800家店鋪，幾乎每1萬人口就擁有一家瓢蟲店。瓢蟲的自有品牌紙尿褲占據了國內80%的市場份額，這是一個令人震驚的數字。折扣店本身是復雜和分化的，并不是唯一解�，F在國內有一個錯誤的認知，覺得ALDI就是厲害的。

這兩年，國內的折扣店風起云涌，中國的折扣店與國外的折扣店又有所不同，有社區型、倉儲型等類型。

經常有人問我什么叫軟折扣，叫硬折扣？國際上的所謂軟硬折扣，有標準定義。軟折扣店鋪通常擁有更多的品種和較少的自有品牌，一般有生鮮、促銷。而硬折扣店鋪品種相對少，以自有品牌為主力，一般沒有生鮮，不做促銷。硬折扣是殘缺的，必須跟其他搭配起來才能成為經營主體，軟折扣本身就自成一體。

然而，國內對折扣店的理解往往存在誤區。許多人認為折扣店就是低價，就是賣得便宜，那是一些企業灌輸的錯誤概念，是一種營銷方式，并不是實際。

來自一組國外真實的折扣店數據表顯示，折扣店的平均加價率和毛利率通常在20%-25%之間，并不比超市低。它得費用率控制非常好，其經營費用在10.3%-14.7%，去稅后，一般折扣店還有3個點的利潤。大家認為折扣店就是便宜，折扣店就是加價低，這本身就是偽命題。

我們有一個疑惑，在德國和美國，折扣店很厲害，但在英國和美國，像沃爾瑪和樂購這樣的大型零售商對折扣店做了無數的嘗試，但是都失敗了。為什么？折扣店比的不是便宜，而是效率。ALDI或者說折扣店之所以能成功，關鍵不是有所為，而是有所不為，折扣店的核心是砍長尾。如二戰后阿迪達斯選擇不在門店安裝電話，以減少不必要的開支。

當年首都經貿大學陳立平教授對我說“王衛你得了那些獎，有什么價值，過渡營銷獎，過度裝修獎，過度陳列獎�！边@句話一下把我喚醒了，所以我才從做精品超市轉向做小業態和折扣店。

今天大家討論ALDI的時候，似乎ALDI變成了神話，其實它就做好了一件事情，就是效率。還有一種說法，說ALDI的員工很忠誠是因為高薪。我們了解到，ALDI店長比同類樂購店長的薪酬高得多，但是樂購店長即使拿到10萬歐元也不會高興，因為他要干二三十年，才能升成店長。但ALDI的店長，掃地的也可以做到。ALDI的核心是讓管理簡單到愚蠢的地步。上貨、管理都很簡單，整箱上貨，沒有復雜的陳列，沒有復雜的貨架。

折扣店的另一個核心特點是貨箱一體和商架一體。今天國內部分企業自己做個紙箱，然后把貨架碼進去，這是錯誤的。折扣店的箱子是裝載的用品，從工廠到倉庫再到陳列的過程中，商品是不挪箱的，通過整箱上貨可以大量節省人工。此外，生鮮商品全部都是包裝起來售賣，簡化了陳列過程，提高了效率。

疫情后，我再次到訪歐洲，看看他們的折扣店有沒有什么變化。我發現，LIDL已經超過ALDI，它比ALDI變得更加靈活，在向軟折扣轉變。

今天，歐洲的折扣店增加了品種，從原來的1600個單品增加到2600-2800個單品。今天還有人在講做折扣店要減品，歐洲的折扣店都放棄了，消費者需求越來越豐富，你怎么能減品呢？

以前折扣店減品，是因為信息化技術、物流技術達不到。今天，歐洲的一個折扣店門店有2800個單品，但品種做得更小了，采取一箱多品的方式。比如，以前可口可樂一箱就裝一個味道，現在一箱可以裝四五個味道，裝更多的品種，這更多的品種不是陳列出來的，而是根據算法得出來的。它們把這個工作交給工廠完成，所以門店上了更多品種，卻沒有加員工。

另外，商品的包裝更加精致，門店在更好的位置，進行更好的裝修和提供更好的設備，以適應消費升級的趨勢。它們還聯合開發自有品牌，做更多的活動和宣傳。折扣店不再是低價低端的代名詞。

生意一直在變，如果大家只看《只放一只羊》，那你可能只剩一只羊了，零售惟有變，才是唯一的不變，謝謝大家！