來(lái)源/電商頭條

作者/風(fēng)清

01

小楊哥背后有高人相助

要說(shuō)今年最火的抖音網(wǎng)紅，絕非瘋狂小楊哥莫屬。

從今年初成立小楊臻選，到前段時(shí)間花3000萬(wàn)開(kāi)演唱會(huì)，小楊哥可謂火了一整年。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這一年他上過(guò)33次熱搜，粉絲超過(guò)1億，是當(dāng)之無(wú)愧的抖音一哥。

不僅人紅，小楊哥的生意也做得很大。天眼查顯示，目前小楊哥旗下的公司已達(dá)到27家，體量已和大型MCN公司相當(dāng)。去年11月，小楊哥豪擲一億多元人民幣在合肥購(gòu)置了一棟大樓，用來(lái)當(dāng)做三只羊全球總部。據(jù)他本人所說(shuō)，去年光繳稅就交了2個(gè)億，一個(gè)月要發(fā)出去5000萬(wàn)工資。

圖源：抖音

那么問(wèn)題來(lái)了，這么大的企業(yè)，全是靠大小楊兩兄弟做起來(lái)的嗎？雖然他們很會(huì)“整活”，但開(kāi)公司搞業(yè)務(wù)這種具有一定門(mén)檻的事，光靠?jī)蓚�(gè)網(wǎng)紅顯然是不夠的。小楊哥的背后，是否有高人相助？

沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)人就是小楊哥直播間里不時(shí)出現(xiàn)的“杜老師”杜剛。

小楊哥與杜剛  圖源：抖音

經(jīng)常看小楊哥直播的朋友都知道，杜剛是三只羊集團(tuán)的CEO，小楊哥商業(yè)帝國(guó)幕后的操盤(pán)手。由于杜剛此前在高校任教十余年，大家都親切地稱(chēng)呼他為杜老師。

天眼查顯示，杜剛在三只羊網(wǎng)絡(luò)的主要人員，其名下有16家任職公司，最早的一家成立于2004年，有著豐富的營(yíng)商經(jīng)驗(yàn)。杜剛2005年就開(kāi)始接觸電商，從早期的傳統(tǒng)電商到后來(lái)的私域電商再到現(xiàn)在的興趣電商，他均有涉獵。

圖源：天眼查App

就像三只羊集團(tuán)立足于內(nèi)容一樣，杜剛與小楊哥結(jié)緣也是因?yàn)閮?nèi)容。杜剛表示：“2019年的時(shí)候我曾經(jīng)刷到過(guò)瘋狂小楊哥的視頻，我當(dāng)時(shí)點(diǎn)了不感興趣，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我很順。但是突然2020年，我的生活節(jié)奏被打亂了，生活變得一地雞毛。我無(wú)聊的時(shí)候，遇到很多困境的時(shí)候，我坐下來(lái)看的時(shí)候發(fā)出了會(huì)心微笑。”

小楊哥這種給人帶來(lái)快樂(lè)的能力，讓杜剛意識(shí)到了其中巨大的商業(yè)價(jià)值。于是2021年杜剛與小楊哥達(dá)成合作，2022年共同成立了三只羊集團(tuán)。

在杜剛看來(lái)，三只羊是一家“中臺(tái)服務(wù)型”公司，小楊哥等達(dá)人只需要做好內(nèi)容，其他的事就交給杜剛他們打理，一個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)流量，一個(gè)負(fù)責(zé)變現(xiàn)，分工十分明確。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，來(lái)源于個(gè)人的靈感，是難以復(fù)刻的；而成功的變現(xiàn)，來(lái)源于正確的方法論，卻是可以借鑒的。那么，杜剛成功的方法論是什么？

02

用供應(yīng)鏈壓低價(jià)格

世界上有兩種帶貨主播，一種為別人帶貨，另一種為自己帶貨。前者本質(zhì)上還是“打工人”，后者才是“老板”。所以當(dāng)一名網(wǎng)紅主播想要產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，首先要找到自己的貨，也就是有自己的供應(yīng)鏈。

幫小楊哥解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題，就是杜剛所做的頭等大事。

2021年，杜剛開(kāi)始搭建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，其中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是找代工廠。杜剛找代工廠的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)，第一個(gè)是品質(zhì)要好，必須是行業(yè)里的一線水平。比如小楊臻選賣(mài)的面巾紙，就來(lái)自合肥新橋的一家TOP級(jí)工廠。考慮到小楊哥的知名度，還是有很多工廠愿意與其合作的，選擇范圍相對(duì)較廣。

但第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)“讓大家都用得起”就難以實(shí)現(xiàn)了，杜剛總是盡量壓低價(jià)格，用直播間的銷(xiāo)量作為利益點(diǎn)與工廠談，不過(guò)能接受的工廠并不多，協(xié)商的過(guò)程比較艱難。有些品類(lèi)談不下來(lái)，杜剛就只能放棄。

小楊臻選slogan：好東西用得起  圖源：抖音

當(dāng)然，杜剛所做的并不是單純的壓價(jià)，他還通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品的方式降低價(jià)格，同時(shí)幫助廠商節(jié)約成本。比如物流過(guò)程中，不同重量的快遞價(jià)格不一樣，杜剛發(fā)現(xiàn)一公斤和不到一公斤的運(yùn)費(fèi)差別很大，反饋到廠家，將產(chǎn)品加包裝做到985克，從而節(jié)約運(yùn)費(fèi)。傳統(tǒng)企業(yè)往往只關(guān)注產(chǎn)品本身，而杜剛會(huì)把電商的思路加入生產(chǎn)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)反向定制。

縱觀直播電商領(lǐng)域那些賺大錢(qián)的公司，幾乎都與高端品牌掛鉤，可為什么杜剛要執(zhí)著于低價(jià)呢？因?yàn)樗芮宄?dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，低價(jià)是最重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一，但低價(jià)不等于低端，甚至不應(yīng)該有高端和低端之分，做出“好而不貴”的商品才是正道。

杜剛表示：“我們不會(huì)用高價(jià)產(chǎn)品給自己的直播間做背書(shū)，來(lái)說(shuō)明直播間高端與否。品牌向著高品質(zhì)形象去努力，但商品賣(mài)出來(lái)平價(jià)，才是真正消費(fèi)者想要的。”

在杜剛的帶領(lǐng)下，目前小楊臻選已經(jīng)建立了一個(gè)相對(duì)完整的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，品牌方可以通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)入駐。為了選品，杜剛還配置了150名選品人員組成的選品團(tuán)隊(duì)，挑選消費(fèi)者認(rèn)可的好物。

當(dāng)一名主播打通供應(yīng)鏈后，他就從“帶貨”升級(jí)為“賣(mài)貨”了。

03

直播切片迸發(fā)商業(yè)潛力

杜剛不一定懂內(nèi)容，但他一定懂內(nèi)容的價(jià)值，以及如何最大化利用內(nèi)容變現(xiàn)。

小楊哥在直播中，經(jīng)常冒出一些金句，或是做出一些即興表演，引來(lái)觀眾一片歡笑，效果出奇地好。于是，許多創(chuàng)作者做起了“直播切片”視頻，把小楊哥直播的精華部分剪出來(lái)，當(dāng)成自己的二創(chuàng)作品。

小楊哥直播切片  圖源：抖音

對(duì)于這種二創(chuàng)行為，不少主播是比較敵視的，畢竟這樣會(huì)搶走他們的流量。但杜剛和小楊哥卻大力支持，甚至提供專(zhuān)門(mén)的平臺(tái)供剪輯師們發(fā)揮。

2019年，杜剛推出“中小二”直播切片分發(fā)平臺(tái)，創(chuàng)作者入駐后即可獲得小楊哥授權(quán)，通過(guò)切片視頻獲得的帶貨收益五五分成，如果月銷(xiāo)售額超過(guò)5萬(wàn)，創(chuàng)作者還能獲得更高的分成比例。

為了保證切片質(zhì)量，杜剛提出了一些要求，比如必須有二次創(chuàng)作痕跡，不允許簡(jiǎn)單拼湊等。同時(shí)眾小二平臺(tái)也提供課程培訓(xùn)、剪輯指導(dǎo)、疑難解答，不斷培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)達(dá)人。

目前，眾小二平臺(tái)注冊(cè)用戶(hù)已超過(guò)10萬(wàn)，有1萬(wàn)多活躍創(chuàng)作者。據(jù)報(bào)道，2023年三只羊通過(guò)眾小二的帶貨收入或?qū)⒆龅?.8億元。而杜剛的目標(biāo)是一年20億元，他對(duì)此充滿信心。

值得一提的是，杜剛推出切片分發(fā)模式的目的不完全是盈利。在篩選剪輯師的時(shí)候，杜剛會(huì)傾向于選擇一些全職寶媽、下崗待業(yè)和殘疾人群體，為他們提供一份工作。可以說(shuō)，憑借直播切片，三只羊集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了公益和商業(yè)的統(tǒng)一。

從結(jié)果上看，這無(wú)疑是一場(chǎng)雙贏。創(chuàng)作者獲得收益自不必說(shuō)，小楊哥也能因海量直播切片增加知名度，這些散落在各地的流量最終仍會(huì)導(dǎo)向直播間，構(gòu)成一種良性循環(huán)。所以，堵不如疏，與其把流量藏著掖著，不如與他人共享，把蛋糕做大。

實(shí)際上，杜剛的商業(yè)思路早有先例可循。PC時(shí)代早期，微軟其實(shí)在有意縱容C端盜版windows系統(tǒng)的泛濫，這不僅是因?yàn)榇驌舯I版的成本太高，更是因?yàn)閼{借盜版可以迅速搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大用戶(hù)基數(shù)，倒逼B端客戶(hù)使用。

如此看來(lái)，小楊哥能有今天，直播切片立了大功。而將小楊哥直播內(nèi)容最大化利用的杜剛，無(wú)疑體現(xiàn)出作為運(yùn)營(yíng)者的專(zhuān)業(yè)度。

04

專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)已是主播標(biāo)配

其實(shí)，不只是小楊哥，很多現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)紅的背后，都有一個(gè)鼎力相助的“貴人”。

最典型的例子莫過(guò)于李佳琦。李佳琦最初是歐萊雅線下柜臺(tái)的一名“柜哥”，是美腕的老板戚振波將他帶上了直播的道路。戚振波的商業(yè)嗅覺(jué)十分敏銳，2016年便意識(shí)到了直播電商的風(fēng)口，于是找來(lái)李佳琦嘗試帶貨，沒(méi)想到效果意外地好。隨后，戚振波主導(dǎo)了一系列話題營(yíng)銷(xiāo)，比如為李佳琦申請(qǐng)吉尼斯世界紀(jì)錄、和馬云比賽賣(mài)口紅等，將李佳琦推上帶貨一哥的王座。

戚振波

還有東方甄選的董宇輝，俞敏洪就是他的貴人。知識(shí)帶貨并不是董宇輝的獨(dú)創(chuàng)，每一個(gè)東方甄選的主播都是這么播的，只是恰好董宇輝火出了圈。作為叱咤教育行業(yè)三十年的老江湖，俞敏洪不僅識(shí)人善用，更是明白如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，了解自己的用戶(hù)。新東方能夠順利轉(zhuǎn)型為東方甄選，既有董宇輝的偶然因素，更有俞敏洪的必然因素。

這些直播紅人的例子告訴我們，強(qiáng)大的個(gè)人實(shí)力和絕佳的運(yùn)氣雖然可以紅極一時(shí)，但想作為長(zhǎng)期的賺錢(qián)手段，離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo)和系統(tǒng)化的商業(yè)運(yùn)作。

單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的時(shí)代正在到來(lái)。